VOCÊ PODE AUMENTAR AS SUAS VENDAS através de ESTRATÉGIAS DE CUSTOS!
A área de custos faz parte da contabilidade, mas no dia a dia, ela é muito mais uma área financeira do que contábil!
A área financeira é uma área de gestão, de tomada de decisões que influenciam o dia a dia da organização.
A área financeira é resultado das ações comerciais, produção, RH, compras, PCP, área técnica. E a área de custos, é que consegue calcular, através das informações passadas por estes departamentos, os custos, despesas e preços de vendas do negócio.
Dentro da área de administração e planejamento, há a classificação da empresa como posicionamento de custos ou de diferenciação.
E este posicionamento interfere diretamente nas políticas e processos da empresa. Mas isto é assunto para outro texto.
O que quero falar aqui é uma análise estratégica de custos x vendas x resultado da empresa a fim de atender clientes, manter-se no mercado e crescendo, apesar da crise. Não é uma estratégia fácil porque necessita uma verdadeira análise externa e interna.
Mas simplificando, quero mencionar dois exemplos, do qual eu vivenciei durante minha vida profissional em organizações empresariais.
Só para conceituar um pouco :
- a gestão estratégica de custos "é o uso de custos para desenvolver e identificar estratégias superiores que produzirão uma vantagem competitiva" (Hansen; Mowen (2001)
- a gestão estratégica de custos requer uma analise mais profunda dos custos que vão além dos limites da empresa. A gestão estratégica de custos busca conhecer toda a cadeia de valor desde a aquisição da matéria prima até o consumidor final. ( Martins, 2003)
Para realidade de pequenos e médios negócios, a Gestão Estratégica de Custos na prática: é quando você analisa um produto em particular e faz um levantamento de quão lucrativo ele é, qual a capacidade da fábrica em produzi-lo; qual o tamanho do mercado; qual o preço do concorrente e define uma estratégia para aumentar a sua venda.
Aqui vão os dois exemplos:
Cenário: indústria de médio porte – 200 funcionários, faturamento em torno de 7 milhões ano. Produção por pedido.
Produto: baixo preço, ótima qualidade, mas com grande concorrência.
Havia um produto que o mercado comprava muito, mas não conseguíamos aumentar nossa participação no mercado porque nosso produto era de qualidade superior que o mercado produzia e consequentemente o preço. Os clientes queriam nosso produto, mas não podia pagar.
Estratégia:
1) Melhorando nossa produtividade não precisaríamos baixar a qualidade e assim, não iria contra a política de qualidade e cultura da empresa;
2) Estratégia para melhorar a produtividade: teríamos que ter duas máquina (que era nosso gargalo) produzindo 100% do tempo. Assim, a quantidade e produtividade iriam consequentemente reduzir o preço de venda. Mas a empresa trabalhava por pedido, então esta produtividade seria feita apenas na primeira metade da produção, mas onde ocorria a restrição da produtividade. Assim, os pedidos seriam finalizados, em um prazo muito mais curto de entrega, conforme os pedidos.
Isto também iria reduzir o prazo de entrega em torno 40%.
3) Estrutura do preço de vendas estava prevendo um redução a lucro “zero”, porém com uma margem de contribuição que cobriria 80% das despesas fixas (sem as despesas de vendas). Ficando para todas demais linhas de produtos, 20% apenas do custo fixo e atingir o lucro.
4) Esta estrutura de “Estratégia de Custos” nos permitiu reduzir todos os preços de vendas, já que a quantidade produzida seria maior. Foi uma estratégia ousada e arriscada pois todos deveriam estar alinhados à esta estratégia:
- Vendas – para vender o “ótimo” do produto em questão.
- Compras – para não faltar MP e “parar a produção” – a produtividade tinha que ser mantida.
- Manutenção – para não deixar “para” o maquinário gargalo da operação.
- Financeiro – para manter a linha de crédito sempre disponível para esta linha de produção.
- PCP – para desencadear o processo da produção inicial, e “desovar” o estoque intermediário.
E demais setores, como apoio a toda a operação.
Um outro exemplo:
Cenário: indústria de médio porte – 200 funcionários, faturamento em torno de 24 milhões ano. Produção por pedido neste item. Nos demais, produção por previsão de vendas.
Produto: alto valor, ótimo lucro, baixa quantidade, pequena concorrência.
Situação: Alta administração gostaria de manter o produto porque tinha um ótimo lucro além de ser um mercado alternativo. Produção queria parar porque atrapalhava a produção pela baixa quantidade. Área comercial queria parar de vender porque sempre atrasava, e a qualidade as vezes ficava comprometida.
Estratégia:
- produzir a quantidade suficiente de vendas de dois meses. Assim, a diminui a interferência deste produto na produção; teríamos produtos a pronta entrega melhorando o relacionamento com os clientes. Como iria ser planejado, a qualidade iria melhorar.
Estes foram exemplos práticos de análise Financeira x Metas x Mercado.
Em ambas as estratégias, você verificou que falamos em estoque – semi-bruto e acabado para dois meses. Para você fazer uma estratégia desta, a gestão financeira tem que estar bem consistente, porque produto em estoque é dinheiro parado, mas o atendimento ao mercado, a redução do estresse, o aumento da produtividade compensam, mas é preciso ter dinheiro em caixa para fazer isto.
O importante é ter INFORMAÇÕES FINANCEIRAS consolidadas para basear o estudo de cenário e desenhar estratégias.
Espero ter contribuído com visões de estratégias!
Abraços e Sucesso!
