EU NÃO SEI COBRAR
Já ouvi muitas vezes esta exclamação! E isto é um fato!
Saber cobrar por nossos produtos ou serviços não é tarefa fácil, mas é simples!
Qual a diferença?
Fácil é algo que você aprende muito rápido.
Simples é algo que é fácil de aprender (no sentido de descomplicado), mas requer uma continuidade, uma repetitividade! E você têm que pensar um pouco, estruturar um pouco.
Vai se tornar fácil depois que você entender o porquê!
Bem, voltando ao assunto, as pessoas não sabem cobrar pelo simples fato de que não conhecem os números do seu negócio!
Qual é o seu custo?
Qual são as suas despesas?
Quanto você quer ganhar por mês?
Quanto você consegue faturar por mês?
Qual são o percentual de impostos?
Das perguntas acima, quais você consegue responder?
Com certeza uma – "Quanto você quer ganhar por mês". Acertei?
Para saber o preço de vendas de algum produto ou serviço precisa saber qual é o seu gasto (custo + despesa + impostos) somado a quanto quer de lucro por mês.
Com estes números, fazendo uma projeção realista do quanto consegue faturar agora com a sua estrutura atual, seu conhecimento de mercado, é possível definir o preço de vendas.
Fórmula:
+ custos + despesas + impostos + lucro (quanto quer ganhar) = Preço de Vendas
É claro que há variáveis - custo unitário, os impostos devem ser em percentual e o lucro pode ser em percentual ou valor monetário mesmo. Mas você só vai utilizar as 4 operações básicas: + - x ÷.
Apesar das variáveis, o que quis demonstrar aqui, é o conceito!
O preço de vendas tem que cobrir seus gastos!
Se você não sabe quanto gasta por mês, não tem como saber qual o preço cobrar, simples assim!
COMO FAZER ENTÃO:
A) Faça uma lista dos itens e valores que compõe os seus custos:
Lembre-se, CUSTOS é tudo que está relacionado diretamente ao seu produto ou serviço, sem este item nada pode ser entregue. Alguns exemplos:
Produção: Custos de tempo de máquina, mão de obra direta (com encargos sociais), matéria prima, frete da matéria prima do produto.
Comércio: Custo do produto que irá revender (preço de compra), frete sobre os produtos
Serviços: Custo por tempo que leva para o serviço; telefone; combustível; custo de máquina, mão de obra especializada (com encargos sociais).
B) Faça agora uma lista das despesas do seu negócio:
DESPESA é tudo o que é suporte para entrega do produto ou serviço.
Aluguel (comercial); água, luz, telefone, combustível, mão de obra de vendas e administrativa (com encargos); contador; sistema de informática; internet; material de escritório.
C) A lista agora é com valores das suas despesas pessoais, aquilo que não é utilizado no seu negócio. Inclua aqui um valor mensal de poupança pessoal. Este será seu pró-labore.
D) Defina agora, dentro da sua realidade, do perfil dos seus clientes, quanto você consegue faturar por mês. Ou quanto você consegue produzir por mês.
Exemplo 1 - Produção:
Produzo bolos e leva 45 min de forno cada bolo, trabalho 8h por dia, e tenho apenas 1 forno – a princípio, posso produzir apenas (8h ÷ 45min (0,75) = 10,5 bolos = 10 bolos por dia.
Se eu colocar 2 bolos juntos, posso produzir 16 bolos, porque leva um pouco mais de tempo, com 2 bolos no forno. (Observe os detalhes).
Vou considerar 16 bolos por dia.
Exemplo 2 - Comércio - consigo comprar e faturar em um bom mês - R$ 15.000,00. Em um mês ruim: R$ 11.000,00. Então a média a considerar será (15.000,00 + 11.000,00 ÷ 2) = R$ 13.000,00.
Exemplo 3 - Serviço: Consigo atender 6 clientes por dia, trabalho 22 dias por mês = (6x 22) Atendo 132 clientes por mês.
E) Agora você vai ter que definir quanto de lucro você quer para o seu negócio, quanto vale a pena. Lembre-se que o Lucro será utilizado uma parte para o próprio negócio (reinvestimentos) e uma parte é ideal deixar no "caixa" para emergência; uma parte para você como "bonificação" pelo seu trabalho, é o seu prêmio por ter atingido seus objetivos.
Este valor poderá ser em % ou em valor monetário. Para pequenos negócios, eu sugiro sempre em R$, porque o cálculo é mais fácil, em geral pode onerar menos o preço de vendas. Exemplo R$ 3.000,00 por mês = R$ 36 mil por ano.
F) Quais os percentuais do seus impostos?
MEI - só tem valor monetário - R$ 44,00 MEI, mais R$ 1,00 ser for produção ou comércio; R$ 5,00 se for serviço;
Simples – depende da faixa – 4% a 29,7%
Lucro Presumido – depende do seu negócio e localização geográfica devido ao ICMS.
Bem, de posse destes dados, é possível calcular seu preço de vendas, vamos a exemplos:
Uma empresa no Simples, prestadora de serviços:
Custos: Somente a MO de Obra do empreendedor = Pró-labore – Vamos considerar um valor de R$ 5.000,00
Obs.: O custo hora será o Pró-labore ÷ número de horas trabalhadas.
Despesas Negócio: vamos considerar um valor R$ 2.000,00
Despesas Pessoais – ficou no Custo.
Lucro pretendido: R$ 3.000,00 por mês
Número de clientes que pode atender – 132 clientes por mês.
Impostos será - Simples Serviço até R$ 180.000,00 anuais = 4,5%
Somando os gastos:
Custos (= Pró-labore) = R$ 5.000,00
Despesa = R$ 2.000,00
Lucro Pretendido = R$ 3.000,00
Impostos Simples = 4,5%
Total Gastos + Lucro: = R$ 10.000,00.
O valor necessário do meu faturamento para pagar seus gastos, ter lucro e pagar o imposto de 4,5%, será: R$ 10.000,00 ÷ (1 - 0,045) = R$ 10.471,20.
Como atendo 132 clientes por Mês -----> R$ 10.471,20 ÷ 132 = R$ 79,33 por cliente.
PARA COMÉRCIO
A) Você vai somar: Despesas (negócio) + Pró-labore + Lucro =
+ R$ 2.000,00 (despesas do negócio)
+ R$ 5000,00 (pró-labore) +
+ R$ 3.000,00 lucro
= R$ 10.000,00 Total de gastos + lucro
B) Agora vai encontrar o custo médio das mercadorias. Pegue o total de pagamentos realizados no mês anterior e divida pelo número de produtos que este valor se refere.
Por exemplo: Paguei o montante de 3 NF, no total de R$ 5.500,00 referente a 350 peças = R$ 15,70 por mercadoria.
C) Se você consigo vender em média 17 produtos por mês x 22 dias úteis = 374 produtos por mês.
D) Agora, você vai dividir seus gastos + lucro = R$ 10.000,00 por 374 produtos = R$ 26,74 por peça.
E) Para encontrar o seu preço de vendas ainda falta mais um cálculo, o do imposto. Então você deve somar o preço de compra da sua mercadoria (acrescentada do frete) + o valor de R$ 26,74 (das despesas + lucro), o valor encontrado, deverá ser dividido pelo cálculo do imposto.
Ex.: Seu custo + despesas + lucro = R$ 15,70 + 26,74 = R$ 42,44, valor a ser dividido pela alíquota (4,5%) = o preço de vendas deverá ser (42,44 ÷ (1 - 0,045) = R$ 44,44
Mas lembre-se que você deverá vender em torno de 374 peças a um preço médio de R$ 15,70, caso contrário, poderá o lucro ser menor ou maior.
ANÁLISE
Depois de apurar o Preço de Vendas e preciso fazer análise deste valor.
Analise em relação ao mercado – o valor é condizente? É um valor alto?
Você pode variar este valor se diminuir o lucro, se aumentar o número de clientes atendidos etc.
Com analise, você consegue também identificar qual é o preço mínimo (sem lucro) que você precisa cobrar. Nos exemplos acima, você precisaria faturar pelo menos R$ 7.000,00 + imposto (7.000 ÷ (1 – 0,045) = R$ 7.330,00 (se serviço). O que representaria um valor R$ 55,53 por cliente (sem lucro, mas com seu poupança).
Espero ter apresentado o conceito!
Lembre-se que é simples, mas não tão fácil porque é preciso primeiro aprender, calcular, analisar, recalcular, até ter certeza. Aprender a calcular o preço de vendas é um processo.
Se quiser saber mais, visite o Site do Finanças Bem Simples, há muito material disponível para você, empreendedor!!
https://goo.gl/ru2wGf
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Existem outras formas de cálculos, outras maneiras de custos e contábeis, mas estas já são uma boa base para seus cálculos. A medida que tiver certeza dos seus dados, recalcule, aprenda mais.
Abraço e Sucesso,
Abraço e Sucesso!
Tati Carazzai
