Como você está lidando com suas Vendas na crise?
Para enfrentarmos momentos de crises temos que ter atenção redobrada em vários aspectos.
Nenhum negócio sobrevive por um longo período com vendas abaixo do mínimo para cobrir suas despesas, mas este é assunto para outro texto.
Hoje quero conversar sobre sua carteira de clientes!
Você precisa fazer uma análise sobre a sua carteira de clientes. Se você não tem dados, vou dar umas dicas por onde começar.
Sem dados/informações não é possível fazer estratégias efetivas. Você precisa conhecer seu negócio para conseguir atingir seus objetivos.
O que você precisa analisar inicialmente é:
Qual é o tamanho da sua carteira de clientes? Isto significa quantos clientes você tem.
Qual é o índice de conversão? Isto é, do total de clientes que entram em contato, quantos efetivamente compram alguma coisa?
Qual o seu ticket médio? Qual é o valor médio das compras por cliente?
Por que saber isto?
Porque em tempos de crise, você precisa fazer um “movimento” forte para estes clientes chegarem até você!
Lembre-se que do número dos clientes que chegam até você, o número de clientes que vão efetivamente comprar é muito menor, talvez apenas 1%. E ainda, das compras efetivas, é bem possível que a média seja mais baixa, porque todos estão “segurando” dinheiro.
Como já comentei em outro texto, a crise atual no Brasil é muito mais política que econômica, mas diante da instabilidade, todos estão deixando de comprar para “segurar” o dinheiro. Isto significa que há mercado, mas agora ao invés de vender para 1 pessoa R$ 100,00 você terá que vender para 2 pessoas R$ 50,00.
Se você não tem dados de vendas, aqui vão as dicas!
Vamos a prática:
1ª Estratégia: Conheça a sua carteira de clientes
Conte o número de clientes que você tem. Se você não tem registro, comece agora a gerar uma lista, pode ser no papel mesmo, nada de sofisticação. Tente anotar um pouco do perfil – idade, sexo, profissão etc. (isto vai lhe ajudar na linguagem de publicidade depois).
Calcule o percentual de conversão, se for 10%, então se você tem 100 clientes talvez 10 pessoas irão comprar. Se você tiver 1.000 clientes, 100 pessoas irão comprar. Talvez este percentual seja maior, talvez menor, você vai ter que medir. Calcule por uma semana o número de pessoas que visitam o seu estabelecimento, ou sua loja virtual, ou telefonaram, ou mandaram mensagem; isto é, calcule o total de contatos (A). Depois calcule para quantas pessoas efetivamente efetuou uma venda (B). O cálculo é: B dividido por A x 100. Se teve 550 contatos, 40 pessoas compraram, o cálculo será (40 ÷ 550 x 100 = 7,27%).
Calcule o ticket médio: Total de vendas de um período, pode ser uma semana, dividido pelo número de pessoas que compraram algo. No exemplo anterior tivemos 40 pessoas que compraram, supondo que o faturamento tenha sido R$ 850,00 na semana – então o cálculo será (850,00 ÷ 40 pessoas = R$ 21,25 por venda).
Agora você já tem um valor para projetar suas vendas!
Se você precisa vender R$ 4.000,00 por mês, divida este valor por R$ 21,25 (usando o exemplo anterior), você precisa vender (4000,00 ÷ R$ 21,25 (ticket médio) = para 189 pessoas. Se você tem 7,27% de conversão então, você tem que atrair para o seu negócio 2600 pessoas . o Cálculo é o seguinte: (189 x 100 ÷ 7,27).
Então, com estes números em mente, você começa a pensar em estratégias para manter as suas vendas.
Fazer promoção de 1 item, bem atrativo, para chamar o cliente para o seu negócio
Aumentar a publicidade via redes sociais
Enviar email marketing
Fazer promoção de prazos de pagamentos
Melhorar suas vitrines
2ª Estratégia: Analise Clientes Ativos x Clientes Inativos
Da sua carteira de clientes, quantos realmente são ativos? O que você vai fazer com os clientes que não compram a tempo. Lembre-se que estes clientes já conhecem o seu produto, o seu serviço, isto é um ponto positivo a seu favor. Precisam ser lembrados que você existe. Que tal uma promoção para estes clientes?
3ª Estratégia: Qual é o tamanho do seu estoque?
Que tal verificar bem o seu estoque e verificar se não vale a pena liquidar com ele? Isto pode ser um instrumento para levar o seu cliente ao seu negócio; você faz o seu fluxo de caixa girar; você desocupa espaço.
4ª Estratégia: Qual o seu ciclo de vendas?
É importante entender o seu ciclo de vendas. Por exemplo: Um cabeleireiro tem um ciclo de vendas mensal ou bimestral – isto é, a cada mês o cliente volta, ou a cada dois meses. Uma loja, que vende a prazo médio 3x, o ciclo de vendas é de 4 a 6 meses. Porque enquanto o clientes está pagando, dificilmente ele compra novamente a não ser nos grandes comércios.
Então, se você precisa que 189 pessoas comprem, isto é por mês. Para o seu ciclo de vendas de 6 meses deverá ser de 15.600 pessoas (2600 x 6 meses) para conseguir converter o número de 189 pessoas por mês. Claro que você você pode utilizar os clientes que não compraram para promover novamente, então, este montante (15.600 pessoa) cai, mas você não deve fazer promoção para todas as pessoas ao mesmo tempo, mas para 2600 pessoas a cada mês, mais ou menos.
Um dica importante aqui é que as pessoas estão bem cansadas de propagandas repetitivas, então, apenas tenha cuidado para não “encher o saco” dos seus clientes.
Bem, espero ter ajudado! Se você gostou, deixe um cometário aqui embaixo. Compartilhe!
Vender não é só técnicas de abordagem, mas também análise e gestão!
Boas Vendas!
